Let op onbewust gedrag bij kopen woning

bert-pol-10decVerslag van de plenaire inleiding ‘Bewonersgedrag en energiezuinige nieuwbouwhuizen’ door Bert Pol (Tabula Rasa) tijdens de ZEN Platformbijeenkomst op 10 december – door René Didde

Bij gedragsbeïnvloeding moeten we ons rekenschap geven dat slechts 5 procent van het menselijk gedrag bewust of gepland gedrag is. De rest, 95 procent, is automatisch gedrag. Dat gedrag vertoon je doordat je wordt beïnvloed door geur, kleur, gewoonten en doordat anderen dit gedrag vertonen, zegt gedragspsycholoog Bert Pol. Hij is naast oprichter van het bureau voor gedragsverandering en overheidscommunicatie ook werkzaam aan de Universiteit Twente en Universiteit Maastricht.

‘Wil je dus mensen aanzetten tot de koop van een ZEN-huis, dan zijn ze dus slechts voor vijf procent te beïnvloeden door harde informatie en argumenten over bijvoorbeeld de duurzaamheid of de energiezuinigheid ervan.’ Bij de koop van een huis spelen dus zowel bewust als onbewust gedrag. In welke verhouding, zou eigenlijk eens moeten worden onderzocht, aldus Pol. Bij bewust gedrag moet je in ieder geval de keiharde argumenten voor bijvoorbeeld energie-aspecten goed op orde hebben, er niet omheen draaien en niet teveel creatieve grapjes maken.

Bij onbewust gedrag is er sprake van sociale invloeden, waarbij zes patronen worden onderscheiden:

  • sociale validatie: je doet nu eenmaal wat de meeste mensen doen, beeldend geïllustreerd doordat een proefpersoon tot 20 minuten in een rokende kamer blijft zitten als de andere aanwezigen gewoon doen alsof er niets aan de hand is; ook blijkt uit onderzoek dat het effectiever is om mensen aan te spreken op het goede gedrag. Stop uw vuilnis ‘net als alle inwoners van de stad niet naast maar in de vuilcontainer’ om meeuwenoverlast tegen te gaan. Dat is effectiever dan een mooie poster. En laat niet het foute gedrag zien. De les hiervan is dat je dus NIET moet communiceren: ‘Nog veel te weinig mensen kopen een ZEN-woning.’
  • wederkerigheid (reciprociteit): je doet eerst een groot verzoek. Wordt dat afgewezen, doe je een kleiner verzoek, wat je eigenlijke doel is.
  • commitment and consistancy: we doen wat we zeggen, een man een man een woord een woord. De techniek die daarop inspeelt, is het principe van de voet tussen de deur. Je doet dan eigenlijk het omgekeerde van het wederigheidspatroon. Je doet eerst een klein verzoek (wat de meeste mensen niet weigeren), en dan een groter verzoek, wat je eigenlijk wilde vragen. Als voorbeeld noemt Pol het ophangen van een klein postertje met de tekst ‘voor een schone buurt’ bij een foto van schone containers. Mensen blijken dan later te accepteren meer afval in de container te doen in plaats va ernaast te zetten.
  • similarity: je hebt sympathie voor mensen met wie je iets gemeen hebt;
  • sympathie: vleien en complimenteren
  • schaarste: je moet niet te lang wachten.

De laatste drie patronen konden wegens tijdgebrek niet worden behandeld.

Lessen uit de gedragspsychologie voor ZEN: Bij de aankoop van een huis vertonen mensen bewust en onbewust gedrag. Daarom moet je als verkopende partij op beide inspelen en in je communicatie rekening mee houden.

Bent u geïnteresseerd in de presentatie van Bert Pol? Stuur dan een mail naar info@lente-akkoord.nl.


Gerelateerde berichten

PARTNERS

NEPROM NVB Bouwend Nederland Ministerie van Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties