Verkoopsucces van energienota-nul-woningen

Verslag van de kennissessie Marketing door Evert-Jan van de Haar (VolkerWessels Vastgoed) tijdens de ZEN Platformbijeenkomst op 22 maart – door Henk Bouwmeester

Wie beweert dat mensen niet warm lopen voor duurzaamheid? VolkerWessels Vastgoed verkoopt energienota-nul-woningen aan de lopende band. ‘Je koopt een fantastisch huis en energienota-nul krijg je er als extraatje bij’, zegt verkoopmanager Evert-Jan van de Haar. Gewone mensen kopen de woningen. En wie er eenmaal woont, wordt een beetje energiefanaat. Een lesje ZEN-marketing in de praktijk.

Sinds 2014 heeft VolkerWessels Vastgoed in het project Sterrenberg bij Zeist circa 250 energienota-nul-woningen verkocht. Landelijk heeft VW Vastgoed al meer dan 400 nota-nul-woningen verkocht. De woningen zijn toegerust met gebalanceerde CO2-gestuurde ventilatie met wtw, een luchtwarmtepomp met vloerverwarming, gemiddeld 22 PV-panelen, drievoudig glas en een isolatiepakket met een Rc-waarde tussen 4,5 en 6,6. Er is maximaal gelet op kierdichtheid.

In sommige woningen wordt het nota-nul-pakket als aanvullende optie aangeboden. Deze woningen hebben standaard een EPC van 0,6. Als de bewoners kiezen voor het aanvullende energiepakket, betalen zij €16.000 extra en is de woning gegarandeerd energienota-nul. Wat blijkt? 55 Procent van de kopers kiest inderdaad dat aanvullende pakket. Wat verklaart dit succes? Is duurzaamheid dan toch een selling-point?

Tien tips
Verkoopmanager Evert-Jan van de Haar geeft tien tips voor ZEN-marketing:

Je moet mensen niet pushen. De meeste mensen komen af op de vorm en indeling van het huis, de locatie en de ruimtebeleving. Mensen kopen een fantastisch huis. De energieprestatie is een prettige bijkomstigheid, maar geen selling-point.
Mensen willen niet op comfort inleveren. Een hogere energieprestatie mag dus nooit ten koste gaan van comfort. Geen concessies.
Mensen willen ook niet inleveren op esthetiek. Het huis moet mooi zijn, hoe subjectief dat ook is. PV-panelen die op de dakpannen liggen, vinden de meeste mensen niet mooi. PV-panelen die mooi zijn geïntegreerd in het dakvlak worden wel geaccepteerd.
Geef duidelijk aan hoe je de energienota daadwerkelijk op nul krijgt. Wat moet je doen en laten? Maak een lijstje met wat mensen herkennen: de juiste koelkast, tips voor douchen, een zuinige wasmachine,… De prestatiegarantie is complex. Er zijn gedragsregels aan verbonden en de nota-nul is berekend voor de situatie met één kind. Dat schrikt de kopers niet af, zolang je het verhaal maar eerlijk vertelt, aldus Van de Haar. Of de echte ‘nota-nul’ wordt bereikt, is voor de bewoners niet eens zo belangrijk. Als het maar werkt.
Laat zien dat het werkt. En sta daar ook voluit achter. In het begin voelden bewoners zich pionier. Nu merk je dat het gewoner is. De grotere aantallen maken de communicatie eenvoudiger.
Mensen zijn niet dom. Ze gaan rekenen. VW Vastgoed heeft keiharde voorbeelden. Het blijkt dat woningen met een energiepakket, als ze worden doorverkocht, gemiddeld €22.000 meer opleveren en een week sneller worden verkocht. Het energiepakket verdien je dus ruimschoots terug als je het huis doorverkoopt.
Iedereen wil bezig zijn met duurzaamheid. Toch heeft slechts 2 procent van de mensen er geld voor over. Bij de energienota-nul woningen gaan duurzaamheid en geld verdienen gelijk op. Dat is een verhaal dat het goed doet. Daar hoeven mensen niet lang over na te denken.
In de praktijk is één op de zes kopers een energiekenner. Die kan anderen enthousiast maken. Beter dan een projectontwikkelaar dat kan.
Houd na oplevering contact met de bewoners. Hoe bevalt het wonen qua comfort en energiecijfers? Verhelp problemen onmiddellijk. Fouten worden vergeven, mits er goede service is. Als mensen er eenmaal wonen, zijn ze meer met het energiesysteem bezig. Dan wordt het een sport.
Laat de bewoners reclame maken. VW Vastgoed laat bewoners in krantjes en op de website aan het woord: ‘Terwijl ik op het strand lig, levert mijn huis geld op’.

Ongeveer tijdens deze kennissessie worden in Zeist achttien energienotanul-woningen opgeleverd. Daarmee is op Sterrenberg het deelgebied De Hoven klaar. Zie het nieuwsbericht van VW Vastgoed.

Download de presentatie van Evert-Jan van de Haar