ZEN-festival update: De psychologie van duurzame marketing

Anders dan we misschien geneigd zijn te denken, komen beslissingen niet tot stand op basis van rationele overwegingen maar op basis van impulsen en emoties. Wat betekent dat voor de marketing van duurzaamheid? Niels Götz (5plus1 Marketing en Communicatie ) zal op 3 november de link leggen tussen verleidingsstrategieën en ZEN-woningen.

Wanneer heeft u voor het laatst iemand overtuigd iets te doen waar hij of zij aanvankelijk niet toe was geneigd? Of andersom: wanneer bent u ertoe verleid iets te doen waar u eerst niet toe bereid was? Niels Götz zoekt naar de werkzame bestanddelen van succesvolle verleidingsstrategieën. Inspelen op emoties is zo’n bestanddeel. Evenals het kiezen van het juiste moment: de meeste internetaankopen worden na 22.00 uur gedaan. Dan hebben we de onze wapenen afgelegd en gaan we meer af op onze impulsen en primaire emoties. Hoe kan het dat de geur van verse appeltaart de verkoop van een huis bevordert? De neus bepaalt voor 75 procent hoe we ons voelen en bepaalt beslissingsprocessen daardoor sterk. In dat opzicht onderscheiden wij ons nauwelijks van reptielen.

Zoogdieren
Een tweede bestanddeel is sociaal bewijs. Niemand wil afwijken van de sociale norm, ook al zeggen we origineel te willen zijn. Hierin reageren wij niet veel anders dan de meeste andere zoogdieren. Samen doen, een buurtinitiatief werkt. Als gelijkgestemden zeggen dat een woning mooi is, dan is dat overtuigender dan wanneer de marketeer van een projectontwikkelaar dat zegt.

First reaction
De keuze voor de aankoop van een huis wordt misschien wel voor 95 procent bepaald door een eerste reactie. Vanuit een primaire impuls voelt een huis goed of niet goed. Pas daarna gaan we zoeken naar argumenten om een eenmaal genomen beslissing te rechtvaardigen. Op dat moment doen rationele argumenten er wél toe. Je kiest voor een huis. Daarna wil je bevestigd worden in de juistheid van de keuze. Logische argumenten kunnen echter zelden een koper van gedachten doen veranderen als zijn of haar eerste reactie afwijzend was.

Met andere woorden: een goed inzicht in de psychologie van de menselijke besluitvorming is bijzonder nuttig bij het ontwikkelen van een slimme marketingstrategie voor Zeer Energiezuinige Nieuwbouw.

Meer weten? Tijdens het ZEN-festival op 3 november zal Niels Götz verder ingaan op de fijne kneepjes in de sessie Marketingpsychologie.